法神之怒 (梦圆中秋)

如果对方觉得这个条件太过荒诞，我们可以这样微笑着说：“我会根据您的需求做出适当调整。因为我现在还不确定你的真实需求是什么。基于现在的迷宫硬币的难产度，一级幻兽卡的稀缺，我决定一张幻兽卡卖给您三百个迷宫硬币。”

这时。对方会想：“天啊，太贵了吧！不过。三百和八百迷宫币的弹性很大啊，我先和他耗耗看。”

很多人不敢开高的理由就是害怕对方的嘲笑和看扁。所以，他们会低估自己。

而开高的理由还有这个：这对于乐观的人来讲，这是常识，就如上边的那个例子一样，万一对方又接受八百迷宫硬币一张一级幻兽卡的价格呢？谁知道我没有这样好运，土豪那么多，说不定他就答应了！

下一个开高的理由就是提升我们自身的价值，一件东西的好坏往往有一个很重要的指标，那就是价格，很多人都有这种常识，越贵的越好，越便宜的就越是烂货。

对我们来说最为重要的一点，那就是避免了意气用事造成的僵局，就如当初对持四大帝国一样，我们妖月的条件是什么？杀！只要是四大帝国修炼者，统统给我杀！

换句话说，这就是我们妖月的【最低价】，我们让对方没有了台阶下，我们自身也是没有了做出让步的余地。如果当初我能聪明点，通过有力的威胁，嘉比会接受我们的条件，送人来给我们杀。

话又说回来，如果我们不敢【开高】，那我们可能就是有意制造僵局，这对双方都没有好处。

坚持开高的理由，也是这种谈判方式的原则，只有这样，才能营造对方赢了的气氛。我们如果一开始就抛出最低价，买方就不会有赢了的感觉。生疏的谈判者一开始总是将最好的亮出来，比如当初的我。

在某一天早上，我信心满满的和我们经理说道：“今天我要去办个大单子，今天的竞争会很激烈，如果我不把低价说出来，我们就会失去这个成交机会。你放心吧，今晚帮我开庆功宴吧！”

结果不言而喻，他和同事们迎来的是崔头丧气的我。

优势谈判者则不同，他们明白开高的价值，只有这样，才能让谈判方拥有是自己赢得了裁判的感觉。特别是在双方身份都高度的时候，一开始的谈判一定要令人瞠目结舌，最好是达到天方夜谭的效果。

因为双方都是两个极端，所以彼此不会受到影响，双方也有办法在谈判中找到彼此都满意的结果，这样，谈判双方都可以大肆宣传，他们赢得了谈判的胜利。

所以，我们一定要开高，特别是对方是个爱面子的人，我们不要让他处处都输给我们，优势谈判者绝对会开高。现在，我们来复习下开高的理由——

1，是增加谈判空间，我们只能下，不能上。

2，搞不好对方会答应。

3，是提升我方物品对买方的价值。

4，避免双方意气用事，制造不必要的僵局。

5，营造对方胜利的气氛。

别忘记【开高】这听起来是很简单，但它是谈判之中不可或缺的一步，这也是通过不计其数的实验结果证明，它的策略优势就是要的越多，得到的就越多。如果对方也开高，反制的办法就是不着急，提醒对方公平的重要性，然后运用请示上级和【黑脸、白脸】的技巧。

我们就可以这样说：“您当然有权利压低售价，我也可以用相同的方式出个天价，但这样对我们双方都没有好处，这样吧，您告诉我您能出的最高价格是多少？我回去给上级反应，看看应该怎么处理，这公平吧！”

你们注意没？这就是之前那位大师所说的竞争性谈判者都是牺牲无辜者，如果对方不识破我们的伎俩，那他就会一直被我们牵着鼻子走，这是后面所要讲的【蚕食】中的一步。

让我们回到话题上来，第二个问题，既然开高是不可避免的上等策略，那我们应该开多高呢？

这就需要运用一个所谓的【夹心法】。也就是说我的目标价要介于对方的出价和我的起始价中间。让我们来举个简单例子：买方出价60，我的目标价是70，根据夹心法，我的起始价应该是80。

我们不可能每次都能以目标价成交，但是我们根据这一原则并记录成功的次数，结果会令我们大吃一惊，无论事件大小，皆是如此。比如，某个周末，伊芙给我说需要两万金币买衣服，我回答，我不可能给你那么多，就算我有钱了也就买过一万五金币的衣服，而且这些都是我自己赚的，我最多给你一万金币，多一个铜币都不行。

伊芙肯定会说，一万金币根本不够啊，那可是黑铁级的法袍。这时，我们建立了议价范围，伊芙要两万，我只给一万，我们可以私底下算算看有多少次以一万五金币成交，这就会明白夹心法的作用。

而运用这个夹心法的先决条件就是让对方先出价，这也是谈判的重点，失去这个就意味着绝对的劣势，就如他要我们出牌了，而他还不一定和我们玩。

反之来说，我们要诱使对方先说出条件，在开高的同时，我们随后才能运用夹心法，但这个使用方法要注意不能因为天价而吓跑了买方，让谈判的机会都没有。所以，我们在开高之后，马上要暗示这个天价是有弹性的，是可以谈的，不是一成不变的。

那我们又怎么来反制夹心法呢？道理很简单，只要我们不先提出条件，对方就无法运用。

如果使用了夹心法那就需要一边降低条件，一边夹心，比如之前那个例子，买方加价63，我降到77，在夹心，买方加价65，我降到75，这样就可以越来越接近我心中的目标价。

我们学到了【要的比想的多】和【夹心法】，现在我们来看看他们究竟涵盖了什么原则。

第024章装心脏病

我们先来看这个原则——千万不要接受对方的第一次报价。

假设，我们现在必须采购一种特殊材质以制作各种法器装备，如果在三十天内我们不能购置这种材质，我们妖月将失去大约八成的收入，在这种情况下，我们对于材质的价格是完全没有问题的。

一天，某个商会的经理来到了我们总部，并与我开始接触，在他详细的介绍了材质的效果以后，他开价五万金币一套，并保证能够按时交货。这让我吓了一跳，因为以前我们购买的都是八万一套，但现在我还是会这么说：“天啊！这么贵！以前我们买都是三万金币一套！”

他微笑着做出了承诺：“没问题，我们会按期完成。”

我会怎么想？没错，我会想早知道我就把价格压得更低，他一定有问题！

这就是通过千万人无数次试验的结果，虽然很多人事后会改变答案，但所有人当初的反应都是两者之一，早知道就压得更低！一定有问题！

我们来逐一分析一下，早知道就压得更低，细看之下我们会发现，这和价格并无关系，而是取决于对方回应的态度，如果他接受的价格是两万或者一万，我还是会觉得，早知道就压得更低！

我们再来举个例子，多年前，一个佣兵需要出售魔晶，通过分析得知。如果我以十五万金币购入，那就会显得物超所值。所以，我委托别人与那个佣兵交谈。运用夹心法，我将他的喊价二十万金币缩减到了十一万五千三百六，数字越精细，代表可信度越高。

这个价格远远低于喊价，本来我是对此没有报多大的希望，可是，半个月后，中间人找到了我，我们最后就以这个价格成交。随即。我又转手倒卖，挣了几万金币。你们会想，我挣钱了，我应该想的是，哇！捡到便宜了！但是，我却没有这么想，反而想的是【早知道我就压得更低！】

所以说，这个反应与价格没有关系，而是与对方对提议的回应有关。

第二个反应——一定有问题！

接受对方的起始条件。任何人的反应也是如此，现在我们再来假设。比如多年后，我的孩子在某天早晨告诉我：“爹，我想借您的魔兽出去玩。”我一脸微笑。摆手道：“没问题，好好玩吧！”

他是不是一定会想：“早知道这样，就该多要点。说不定还能让叔叔们带我一起去装比，多要个几千万金币也行啊！”他是不是会想：“今天爹没有吃药吧？为什么对我这么好？难道是我做错了什么？有什么我不知道的事……”

不要随便答应起始条件。这是简单易懂的谈判原则，但当谈判双方都谈的兴高采烈的时候。就会把这个原则忘得一干二净。很有可能我们会对对方的反应做出预期，但这样的举动危险至极。指挥官的禁忌之一，就是假设敌人会在某种情况下做出某种反应，因为敌人的行动很可能出人意料之外。

因此，优势谈判者不会轻易点头答应对方，这样就可以避免对方想着【早知道我就压得更低！】和【下次我一定会！】精明的买家不会告诉我们他输了，但他会暗暗记住：下次遇到这个人，我一定要好好的谈，绝不会轻易出价！

第二点，一定有问题！精明谈判者在利用时间的压力，逼迫我们接受，比如我们周璇了几年的谈判，在我们已经快要放弃的时候，他们会提出条件，这时候的我们巴不得掏心掏肺的对他们。但是，我们要记住，千万不要马上轻易答应对方的要求。