法神之怒 (梦圆中秋)

帕特：娘，下周末我要去做一个任务。上次不是跟您提到过吗？

母亲：你的意思是你很忙，连几个小时都抽不出来陪我吗？

帕特：那倒不是，主要是我已经和朋友们计划好了。那个任务很重要……

母亲：那么好吧，帕特。我理解你。打扰你了，我会告诉我的朋友们你没有时间。

帕特：拜托。娘，我不是这个意思。

母亲：别说了，我知道。你不必为我担心，我会处理好的，反正也没有什么规定子女必须看他的娘亲。

这种表现出自罪感常常在亲人之间发生，效果奇佳，当然，发生在朋友和其他人身上也是一种不错的方法。如果我们不知道这些情绪如何作用，我们难免会被坏人利用。

说到这里，我来说说我以前的一个同事，他在销售方面比我还要厉害，曾蝉联五年年度销冠。他是这样做的，每次去见客户之前，他都会准备一个怀表。除了过硬的销售知识外，他主要靠着演绎情绪获得成交。

每当他感到无法再通过正常手段成交的时候，他就会一脸遗憾的表情和客户握手，特意设计的安静环境，让不是聋子的客户都能听到微弱的咔哒声，这时，一般的客户会问：“这是什么声音？”

他会一脸痛苦之色，轻轻锤击自己的胸口：“这是我的心脏起搏器，不好意思，我能喝杯水吗？”

据他所述，喝水后，他都能十拿九稳的成交。

基于道德理论的各种原因，这种方法并不会被大多数人所认同。但我们是了解这些以免自己受伤。而且，策略没有好坏，如果这是用于一个伟大而崇高的目标，那这种做法就会得到绝大多数人的认同，关键看我们自身。

仅仅知道犯罪是如何的，并不付诸行动，那就不会构成犯罪的事实，只要我们守住本心，不模仿这些，那就可以避免受到类似伤害。比如很多大教统领就会运用自罪感，他们在实现自身抱负的同时，经常是以绝食等行为让人产生自罪感，这个所衍生的结果我们不去讨论他的好坏，我们只是明白他是怎么做的就行了。

我们再回到之前的吹毛求疵例子，假设当时我在签订三方合同时说道：“能把那个茶几给我留下吗？”如果那个销售员足够精明，他可以运用爆笑来击败我的策略。

“哈哈，这真是一个非常不错的意见，不过，我们作为中介方，对双方都是公平的，房东就在这里，要不你来和她交涉吧。”随即，他叫过来店内坐在一旁的同事们，同时，转身小声对我说：“您让我同事见见什么是高明的谈判技巧吧！”

我会有什么反应？我肯定会感到羞愧，无地自容，情绪策略暴露就意味着失败，羞愧这种情绪在某个著名等级之中是让人接近死亡的临界点，不堪其辱，这种情绪让人生不如死。

为了避免羞愧，我很可能会大笑道：“哈哈，我们真有缘，既然您要搬走家具家电，那就带上茶几吧，毕竟它陪了你这么长一段时间，人都感情，何况是美女你呢，我能理解。我倒时候买个新的就行，哈哈，签约吧，我太高兴了。”

很多时候，人们会无意识的运用这些策略，就如小孩子，她们更会运用这些策略，你们会经常在大街上看到这样的情况，比如一个小女孩喜欢上了路边上的一个玩具，但她娘亲不给她买，她会哭述：“娘，我要这个嘛，您不给我买，我就躺地上不走了！”不出意外，她们都能获得心爱的玩具。

如果假设这种要挟经常成功，那就会在她潜意识里根深蒂固，等她长大以后，她就会运用这些策略控制别人。

所以，刚才那个例子中，销售人员应该把那种不愉快的事情当做是我的无意识行为，等签约结束后，他应该向我感谢，这样我才会为自己的行为感到歉疚，从而变得更容易相处。如若不然，我会闹闹记住这个耻辱，下次肯定就会变本加厉，不管是报复他还是报复别人。

下来我们来说第四个方面，假设我们在谈判之中陷入僵局时，我们会做出让步，以示诚意，我们想的是息事宁人，对方也会尊重我们的直率。但如果对方是竞争性谈判者，我们这样做就是暴露了地盘，将自己放到了不利的坏境之中。

他们不会改变初衷，对于我们示弱的表现，他们的态度反而会越来越强硬，如果我们不想受伤，就必须用相同的方法反击。

说这么多输赢模式的谈判，因为它的确是非常常见，如果不注意那就会被别人弄得血流不止，总得归纳起来，他们想要成功必须具备三个要点。一，一锤子买卖，他们明白，即使是当时不清楚事实的对方，时间长了，对方也能知道，知道以后那就无法再维持关系。

二，不会自责，人们难免有一套属于自己的道德伦理标准，他们的目的是看结果，不会注意什么手段光明不光明。

三，天真的牺牲者，在他们猎物中，天真善良的人们总是会受到伤害。但从这一点上面来看，我们就需要学习，否则，我们只能不停流血。

下面我们来说说一个谈判圈子里人人都知道的小故事：一对兄妹为了一块蛋糕争执不下，谁都想获得更大的那一块，这时，他们的父母是这样做的：“呵呵，分蛋糕啊，这样吧，不管你们谁来切蛋糕，但是切了蛋糕的人必须让没有切蛋糕的人先拿。”结果，为了不让自己吃亏，哥哥尽可能地将蛋糕切成了大小相等的两块，这其中蕴含的深刻意义就是我们马上要将的满足双方需求的双赢模式谈判。

冲突是不可避免的事实，但有时候我们也要通过协商来取得双赢。总得来说，双方之间的信任感是可以建立的，要想取得良好的谈判效果，就反其道行之，也就是我们了解越多的策略，从而采取相反的方法就行，下面，我就来接着讲谈判还有那些技巧吧。

之前这是某个大师的理论，下面我们讲的这位也是非常了不起的国际谈判大师，说实话，以前我都是受到了他不少的照顾，现在，我们就来看看这位大师又是如何理解谈判的吧。

在他看来，最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。乍一看是前面那位大师口中的竞争性谈判者，但真是这样吗？让我们拭目以待吧。

第023章没有双赢

在我们那里，谈判最能发挥其作用的领域是成交顶尖人才、成交大客户、与人合作。要想获得自己想要的，就必须养成一个习惯，不管是名师还是暗示，都要将自己看成是一名谈判者。

其实，之前我们也说过，这位大师的观点也是一样的，谈判无所不在。每个人每天都在谈判，谈判不是重大事件才会采取的方式，它穿插于各种各样的事件中，任何情况下都有谈判的存在。

当我们认为是一个谈判者的时候，我们就能获得认同的力量，还有潜意识的作用，潜意识我们现在先不说，先让我们的谈判技能增加再说吧。

利益，这是所有人都渴望得到的东西，在谈判之中，这是双方都要争取的，争取利益有三种方法，第一种是增加占有率，不管是卖什么，更多的买方就能换取更大的利润，这是对外。第二种方法就是对内，他们可以通过节约资源来增加效益。而第三种办法就是谈判，谈判最为轻松，它可以将别人的利益拽到自己的口袋里。

谈判无非就是输赢模式和双赢模式，对于双赢模式，这位大师有不同看法，我们来看这个例子，假设我和萨布都需要魔狼，而魔狼只有一条，于是我们两个就开始谈啊谈啊，为了双赢，我们一个人切，一个人挑，直到后来我们在谈论为什么需要魔狼时才发现，我要的是狼肉来煮面吃，而萨布则是需要狼肉皮来缝制霸气的衣物。

这位大师认为双赢并不存在与现实之中。因为一方要的是最低价，一方要的是最高价。所谓的双赢就是我让你觉得赢了，其实是我赢了的好听说法。他对谈判的切入点和刚才那位大师有所不同。具体有哪点不同呢，我们来听听看吧。

假设芭芭拉是我和罗本的商业客户，我和罗本以同样的条件与她达成了交易，但是我会让她觉得是她输了，而按照这位大师所说的策略来做的罗本，他会让芭芭拉坚信自己赢了这场谈判。他不会让芭芭拉第二天醒来有杀了他的冲动，而是记得和他之间的谈判是多么愉快。这不是输赢模式的一锤子买卖。

现在我们来看看他所提倡的五大要点中第二要点——要的比想的多。

谈判的效果取决于夸大的要求，为何要提出更多？我们仔细的想一想就能想到好几个理由，首先是可以确定谈判空间。我们对对方越不了解，越要开价高，越要把模糊拉大。这样的弹性就会越大，因为一会儿的谈判只能下，不能上，同时，这样做可以表示出很好的谈判意愿。

还有一个就是自我预设错误，假如我的买方他能付出更高的筹码呢？当然了，在这么做的时候一定要注意良好的态度。如果一开始就表现出傲娇的态度来，很可能对方就觉得没有谈判的必要，还没开始就已经结束了。