幸运合伙人 (荷风吹)

　　洪万好叹气：“阿辉他老妈得了尿毒症，他前天请假回老家接她来榕州治病，后天才能来。”
　　阿辉出身韶关乡下，家境贫寒，还个弟弟在榕州医科大学读书。家里父亲早亡，母亲体弱，靠他一人支撑多年，至今尚未脱困，出了这种事必然雪上加霜。
　　“他弟弟阿顺才念大一，医大学费高，他妈妈生这种病也会花很多钱，他能负担得起？”
　　“他那点收入，想想也不够啦。那天他老婆跑到店里来跟他吵架，说阿辉要是为他老妈出医药费就跟他离婚，骂得阿辉蹲在街边抱头痛哭啊。你妈看不下去，提前给他发了这个月的工资，还多给了他3000块，让他先交他老妈的住院费。”
　　杯水车薪，无济于事，他们都感叹命运无情，不知阿辉一家该如何度过难关。
　　次日晚饭前，洪万好来找冷阳，硬要请他下馆子。
　　他以为是为昨天的事，让他别破费，洪万好却说：“我那顿明天请，今天是我一位好朋友想求你帮忙，你赏个脸去见见他，帮不帮到时候再说。”
　　他亲自引见，冷阳不便推辞，跟随来到左近一家中餐馆。
　　那朋友三十来岁，名叫陆彦君，在一家名为“喜万家”的调料公司做销售经理，面相忠厚，待人热情。
　　“冷老弟，我和好叔是十多年的兄弟，他说你是他的熟人，那我们相处就别来那些虚礼了，从今以后都是自己人。”
　　洪万好夸陆彦君很能干，以前是餐厅服务员，后来转行干销售，五年内从一个普通推销员做到了经理，如今每年过手上亿的业务。
　　摊子大了麻烦事也多，陆彦君今天是特意来求助的。
　　“冷老弟，好叔说你是做生意的行家，最懂销售这块，最近我遇上一桩头疼事，想向你请教点高招。”
　　冷阳过去开公司，帮人出谋划策都少不了顾问费。知道洪万好爱帮朋友，看在他的面子上愿意免费做咨询。
　　陆彦君说：“我们公司前年刚成立，专门生产醋和酱油，工艺先进，产品品质好，利润也看得薄，比其他商家的同类产品性价比都高。加上我们部门又肯拼，在榕州挨家挨户找代理商、经销商，这两年终于在本地市场站稳了脚跟，业绩一直不错。”
　　喜万家的特级酱油和陈醋风靡榕州，市场上随处可见，冷阳也买过一次，的确物美价廉。
　　这次的事坏就坏在物美价廉上。
　　“上个月乐享超市拿我们销路最好的非转基因特级酱油搞促销，每瓶420ML低到了21.2，老天爷呀，我们的最低出货价是20.8块，其他商家都卖26.5，他们这么干肯定会搞坏我们的价格体系嘛。”
　　在一个成熟市场上，乱价问题或许会直接摧毁一种商品。当顾客大量流向低价商家，别的商家业绩将会下降，他们见无利可图，就会放弃这种商品改卖别的，致使生产商损失客源。
　　乐享超市是榕州最大的连锁超市，在市内拥有上百家分店，低价促销造成的影响必然催动蝴蝶效应，迫使那些零售商更换商品，直接降低“喜万家”的市场份额。
　　“他们这么乱搞，百佳和天天超市意见很大，那两家已经跟我们打过招呼，如果我们近期内不能跟乐享协商好价格问题，他们也准备调低我们产品的价格。”
　　百佳和天天是仅次于乐享的超市巨头，这三家齐下场，喜万家哪还有的混，可以预见不出半年这个牌子的特级酱油就会在榕州市场上消失。
　　通常这种事都能靠协商解决，冷阳询问谈判结果，才知背后大有文章。
　　“我们和乐享谈了几次谈不拢，找人打听才知道他们收了别人的钱，故意害我们。”
　　出乎意料的是，那害人的鬼竟是“福满堂”。
　　两年前福满堂的酱油在榕州地界称王称霸，突然杀出喜万家这个后起之秀，凭价格优势抢占了大量市场份额。
　　睡榻之侧岂容猛虎，他们早想拔掉这颗眼中钉，今年不知哪个下三滥做了管事的，想出这种流氓招数制敌。
　　洪万好对冷阳说：“我跟阿君说你很有本事的，再加上对手是福满堂，就更不能让那些人得意了，你看能不能想办法杀杀他们的威风。”
　　这话听得陆彦君起疑：“好叔，冷老弟跟福满堂有仇吗？”
　　洪万好忙补漏：“不是，是我跟姜开源有仇，那混蛋发达前坑过我嘛，我一直想找机会修理他。”
　　陆彦君饶有兴趣地询问详情，洪万好勉力打了个马虎眼，催问冷阳示下。
　　冷阳本就乐意相助，涉及私仇更要出力，问陆彦君有没有想办法断乐享超市的货。
　　陆彦君说已经断了，但他们的存货多，还能支撑很久。
　　“那就派人直接去超市收购，买回的货再转卖给其他商家，反正他们价低，你们的损失也有限。他们现在是你们的一级经销商，进货拿最低折扣，如果库存清零，你们又不供货，他们只能去二级市场进货，那亏得就更多，看福满堂能帮他们买单到什么时候。”
　　“可是在我们盘货前百佳和天天就会降价啊。”
　　“这就需要你们再投一些钱，去进一批质量较好的围裙交给这两家超市，用来和你们的酱油捆绑销售，那些顾客一定喜欢，这样就能从心理上冲抵21.2到26.5的差价，让百佳和天天不必用降价的方式参与竞争。你们可以在那些围裙上打上自己公司的广告，赚一点宣传。”
　　能稳定区域内的价格体系，一定的金钱损失是必要的。
　　陆彦君认为冷阳的意见很好，感觉不虚此行。
　　冷阳还有一份大礼相送。
　　“福满堂这样阴你们，你们完全可以以牙还牙嘛。”
　　“你有什么好办法？”
　　冷阳问他们能否找到生产饮料的代工厂，提到这个陆彦君眼前一亮。
　　“有个厂家借了我们老板钱，前段时间想拿一条汽水生产线来抵债，我们老板也想尝试做一款饮料。”
　　“好极了，福满堂最近大肆推广他们那个新型的健康饮料‘鲜果维’，还策划了一个织女当小偷到处偷饮料的营销案，反响很热烈。你们不妨趁这股风潮推出一款同类产品，利用他们的声势寄生营销。”
　　所谓寄生营销是指寄生企业利用宿主的产品销售自己的产品。
　　冷阳提案的具体内容是在包装纸上直接突显“织女”元素，瓶身设计也带上这一特征，广告词就叫做“织女的新选择”，直接盗取福满堂“鲜果维”的营销成果。
　　陆彦君担心惹官司，冷阳说：“营销创意不受知识产权保护，福满堂这个营销案思路不错，可‘鲜果维’现有的包装上尚未出现与之呼应的元素，说明他们还没把这个点子加以深化。你们抓紧时间用最快的速度搞定包装和瓶子设计，然后申请专利，到时他们想用也用不成了。退一万步说，假如他们硬要告，这种官司起码耗时两三年，赔偿金额也不高，拖到最后你们该赚的都赚到了，还能趁机大炒一把，借福满堂的名头做帮你们宣传。别说他们胜诉几率基本为零，就算官司输了你们还是实际的赢家。”
　　果纤维饮料配方大同小异，便于仿制。喜万家又有现成的渠道可用，铺货应该不难，但陆彦君还想让冷阳提供更高效的营销案。
　　他慷慨点拨：“福满堂的鲜果维目前每瓶最低售价4块，他们的定价包含了巨额营销费，你们借他们的光能省下这笔钱，售价最好比他们低几毛，先占稳价格优势。在上市前期，组织人力上网搜罗榕州当地的电商，与他们约定，每位顾客在他们店内消费满10块，即可获赠一块钱去购买你们的饮料。这么做是免费帮他们创造优惠吸引顾客，我想一般人不会拒绝。利用这支庞大的推广大军，你们的产品能快速打响知名度，从福满堂刚出炉的蛋糕上切下一大块，足够抵消这次低价酱油造成的损失了。”
　　“哈哈哈，岂止抵消，还能大赚一笔啊！”
　　陆彦君拍案叫绝，感谢洪万好举荐高人，向冷阳许约：“我待会儿就去找老板谈这两件事，我们老板人很好，大方开明，如果你的办法确实行得通，他一定会重谢你。”
　　他怀揣喜讯坐不住，先结账走了。
　　洪万好向冷阳道谢：“阳仔，谢谢你给好叔面子，肯帮我这位朋友。”
　　冷阳笑着摇头，用力拍他的肩：“应该是我谢你才对，替我找到一条重要的人脉，我想以后我跟喜万家还会有更多合作机会。”
　　调味品产业支撑着福满堂的半壁江山，喜万家是这个市场的新贵，若能结成伙伴，将为他的复仇计划提供另一座基地。
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第39章
　　勾结乐享超市以低价酱油打压喜万家的主谋正是贺阳，他进入福满堂后成功策划了“鲜果维”推广案，被姜开源亲自提拔为部门副经理，又见机献上这一兵不血刃的杀敌奇招，再获姜开源赞赏，已被视为麾下的得利干将。